Säg mig vem du umgås med… - om att förstå bolag och deras affärsmodeller

Den här artikeln publicerades ursprungligen 31 mars 2016.

’Säg mig vem du umgås med, och jag skall säga dig vem du är.’ är ett ordstäv som kan härledas till den grekiske dramatikern Euripides. För Euripides så handlade det om att härleda en människas moraliska kvaliteter, men, även om det knappast var avsikten, så är det en sentens som också kan vara högst tillämpbar för den som försöker att förstå bolag och deras affärsmodeller. Didner & Gerge Small and Microcaps förvaltare reflekterar över vad bolags kunder kan säga om bolagen i sig och deras affärsmodeller.

Bra bolag har bra kunder

Vi letar efter bra bolag med någon form av tillväxtförutsättningar. En hel del av sökarbetet går ut på att granska bolagens räkenskaper i jakt på hög avkastning på sysselsatt kapital och stabila eller stigande marginaler. Som vår kollega Henrik Andersson påpekade så är det dock mer i ett tidigare nyhetsbrev än bara bolagens siffror som spelar roll när vi analyserar ett bolag. Vi vill förstå affärsmodellen och uthålligheten i tillväxten, och då blir kundperspektivet viktigt. Andelen av försäljningen till de största kunderna eller kostnaden för att ta in en ny kund är vanliga nyckeltal. Vi tittar dock även närmare på vilken typ av kunder bolaget har. Kunniga och krävande kunder säger något om bolaget. Om man så vill så ger det oss möjlighet att åka snålskjuts på andras kvalitetsgranskning av bolagets produkter och tjänster.

Stora kunder: Zalaris – Nordea

Små bolag som lyckats vinna viktiga kontrakt med stora kunder får oss alltid att vilja titta lite närmare. Ett bra exempel på ett sådant fall är norska Zalaris, som erbjuder helhetslösningar inom personal- och löneadministration. Det är ett mycket spännande segment där fortfarande bara knappt en fjärdedel av de största bolagen i Norden har valt att outsourca dessa funktioner. Det är emellertid också ett fält med stor konkurrens. Bolaget grundades 2000 av Hans-Petter Mellerud och konkurrerar delvis med internationella koncerner som har en omsättning som är hundrafalt större än Zalaris. Trots detta så har Zalaris kunnat bli den ledande aktören bland de största nordiska arbetsgivarna, med kunder som bl.a. Nordea och Telenor. Dessa bolag är mycket professionella upphandlare av externa tjänster som, enligt vår bedömning, aldrig skulle chansa med en undermålig produkt för en så pass viktig intern funktion som t.ex. löneutbetalningar.

Krävande kunder: Kuka - Tesla

Minst lika intressant som att ha stora bolag som kunder är det när mindre bolag slagit sig in hos uttalat kräsna inköpare i konkurrens med stora medtävlare. Tyska Kuka har tillverkat industrirobotar sedan 1970-talet. Bolaget slåss dock med giganter som ABB och Yaskawa, som är flera gånger större. Inom robotsegmentet borde det finnas tydliga skalfördelar inom bl.a. forskning och utveckling. Ett bevis på att Kuka är konkurrenskraftigt är emellertid att bolaget passerade nålsögat när amerikanska Tesla valde leverantörerna till sin nya fabrik i Freemont i Kalifornien. Freemont är en av världens mest avancerade fordonsfabriker och Tesla hade en uttalad ambition om att bara använda sig av de bästa samarbetspartnerna.                

Kunniga kunder: Cegid – Ted Baker

Det franska mjukvaruföretaget Cegid startade som en leverantör av redovisnings- och skatteprogram till revisionsbyråer. Kunderna består av många små bolag och Cegid har en marknadsandel i Frankrike på 35-40%. De senaste åren har bolaget emellertid också breddat sitt verksamhetsfält till bl.a. affärssystem för detaljhandeln. I våra ögon så stärktes trovärdigheten i denna satsning när vi såg att engelska Ted Baker var en av kunderna. Ted Bakers grundare Ray Kelvine började sin karriär som underleverantör av skjortor till Hennes & Mauritz, en i sig mycket krävande kund. I våra möten med honom har vi alltid blivit imponerade av hans djupa kunskaper om både klädbranschen och alla detaljer kring hans bolag.

Välrenommerade kunder: Kopparbergs – Greene King och MAB

För bolag som tillverkar konsumentprodukter för massmarknaden är det kanske svårare att peka på enskilda kunder, men även här finns det ledtrådar i umgängeskretsen. Kopparbergs har funnits i Storbritannien sedan 1999 då grundare Peter Bronsman genom hårt fotarbete lyckades få en pub på Leicester Square i London att servera bolagets cider. Idag är Kopparbergs ett av de mest kända varumärkena i landet. Bland bryggeriets kunder ingår några av Storbritanniens mest välrenommerade pubkedjor, som Greene King och Mitchells & Butlers. Långtifrån alla cidermärken har vunnit plats på dessa bolags hyllor och bardiskar. Att kunna peka på så pass prestigefyllda konton hjälper säkerligen Kopparbergs i framtida diskussioner med potentiella distributörer och samarbetspartners i andra länder.  

Avslutningsvis

Självklart är ett bolags kundlista bara en av flera punkter som behöver bockas av vid en bolagsanalys. Det är också viktigt att inte bli alltför bländad av imponerande namn utan att titta närmare på affärsrelationen. Euripides själv dog 406 f.kr., enligt legenden söndersliten av den makedonska kungens jakthundar. Fina vänner är inte alltid de bästa.